世界销售冠军乔.吉拉德的销售秘诀

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      被吉尼斯世界纪录称为“世界上最巨大的推销员”——乔.吉拉德,他是如何从一个小偷转变到现在的世界第一销售员,其中是有他自己的秘诀的,我们一起来学学吧。

  一、 250定律:不得罪一个顾客

  在每位顾客的当面,都大概站着250个人,这是与他关系比拟亲热的人:共事、街坊、亲戚、友人。如果一个推销员在年初的一个礼拜里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度觉得不愉快,到了年底,因为连锁影响就可能有5000个人不乐意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此,乔得出论断:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。

  在乔的推销生活中,他天天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的立场,时刻把持着自己的情感,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因此怠慢顾客。乔说得好:“你只要赶走一个顾客,就即是赶走了潜在的250个顾客。”

  二、名片满天飞:向每一个人推销

  每一个人都应用名片,但乔的做法不同凡响:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在活动场上,他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飘动,就像雪花一样,飘散在体育场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇异。但乔认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。

  乔认为,每一位推销员都应想法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品。这样,当他们需要他的商品时,就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事,人们不会忘却这种事。当人们买汽车时,天然会想起那个抛散咭片的推销员,想起手刺上的名字:乔·吉拉德。同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机遇。

  三、建立顾客档案:更多地了解顾客

  乔说:“不论你推销的是任何东西,最有效的方法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”如果顾客对你抱有好感,你成交的盼望就增添了。要使顾客信任你喜欢他、关心他,那你就必需了解顾客,收集顾客的各种有关资料。

  在树立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、爱好、学历、职务、成绩、旅行过的处所、年纪、文明背景及其它任何与他们有关的事件,这些都是有用的推销情报。所有这些材料都可以赞助你濒临顾客,使你可以有效地跟顾客探讨问题,念叨他们自己感兴致的话题,有了这些资料,你就会晓得他们喜欢什么,不爱好什么,你能够让他们高谈阔论,乐不可支,载歌载舞……只有你有措施使顾客心境舒服,他们不会让你大喜过望。

  四、猎犬打算:让顾客辅助你寻找顾客

  乔认为,干推销这一行,需要别人的帮助。乔的良多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的成果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

  在生意成交之后,乔总是把一叠名片和猎犬筹划的阐明书交给顾客。仿单告诉顾客,如果他先容别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后,乔会寄给顾客感激卡和一叠名片,当前至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的函件,提示他乔的许诺依然有效。如果乔发明顾客是一位引导人物,其余人会听他的话,那么,乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

  实行猎犬规划的症结是守——必定要付给顾客25美元。乔的准则是:宁肯错付50个人,也不要遗漏一个该付的人。1976年,猎犬方案为乔带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬用度,播种了75000美元的佣金。

  五、推销产品的滋味:让产品吸引顾客

  每一种产品都有自己的味道,乔·吉拉德特殊善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同,乔在和顾客接触时老是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。

  如果顾客住在邻近,乔还会倡议他把车开回家,让他在自己的太太、孩子和领导眼前夸耀一番,顾客会很快地被新车的“味道”沉醉了。依据乔自己的经验,凡坐进驾驶室把车开上一段间隔的顾客,没有不买他的车的。即便立即不买,未几后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中,使他们难以忘记。

  乔以为,人们都喜欢自己来尝试、接触、操作,人们都有好奇心。不管你推销的是什么,都要千方百计展现你的商品,而且要记住,让顾客亲自参加,假如你能吸引住他们的感官,那么你就能控制住他们的情感了。

  六、老实:推销的最佳策略

  诚实,是推销的最佳策略,而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是笨拙的。推销允许谣言,这就是推销中的“善意假话”原则,乔对此意识深入。诚为上策,这是你所能遵守的最佳策略。

  推销进程中有时须要说瞎话,一是一,二是二。说真话往往对推销员有利益,尤其是推销员所说的,顾客事后可以查证的事。乔说:“任何一个脑筋苏醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,而告知对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖,数数配电线,你就死定了。”

  乔擅长掌握诚实与阿谀的关联。只管顾客知道乔所说的不尽是真话,但他们仍是喜欢听人拍马屁。少许多少句夸奖,可以使氛围变得更高兴,没有敌意,推销也就更轻易成交。

  七、每月一卡:真正的销售始于售后

  乔有一句名言:“我相信推销运动真正的开始在成交之后,而不是之前。”推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的停止,又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。

  乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份庆祝新年,仲春份留念华盛顿生日日,三月份祝愿圣帕特里克日……但凡在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔。

      正由于乔不忘记自己的顾客,顾客才不会忘记乔·吉拉德!


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