做销售可以从“优势”中挖卖点

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产品要想销售得快、销售得好,就需要有一个好的卖点,最佳的卖点就是一个最好的消费理由。

 

在和一家工程材料批发商经理交谈时,另一家公司的销售人员走了进来。做过简短的自我介绍后,他就拿出产品样本给批发商经理,并且开始介绍自己的产品。

 

当时经理可能顾虑我在场,样本和价格表没看一眼,就说:“我们已经向其他公司预定了。”这位销售人员听完,干脆地回答:“这样啊,打扰了。”之后就走了。

 

后来,我看了看他留下的产品目录和价格表,大部分的产品都比我们公司便宜。这就使我的心里产生了疑问:“为什么不借由这低廉的价格,再多争取一下?其实他们的产品和我们的产品没有什么差别,而且还比较便宜。”即使只是便宜十块钱,就足以构成销售的卖点。如果他抓住这个卖点,再加以解说,就可能打败我。

 

销售过程中,除了价格之外,产品的颜色、形状、重量、方便性,只要任何一点和其他同业有所不同,就足以做出销售手法的差异。很多人在销售中,会对自己的产品动摇,想:“只是便宜十元而以”,但销微想一想,如果客户订购一百个商品,就便宜一千元。身为销售人员,要善于活用自己产品的优势,从优势中找出吸引人的卖点,何愁没有好的业绩。


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